團建特色
第一講：狼的謀略——市場營銷實用策略
一、產品定位——占領心智模式
1. 自我認知；2. 提煉買點；3. 感知賣點；4. 傳播賣點
二、定價策略
1. 滲透定價法；2. 組合定價法；3. 撇脂定價法；4. 區分定價法
三、互聯網營銷思維
1. 社群營銷；2. 口碑經濟；3. 粉絲經濟；4. 引爆點理論；5. 趨勢紅利
第二講：狼的智慧——三種價值類型客戶及銷售模式分析
一、客戶的價值類型
1. 內在價值型；2. 外在價值型；3. 戰略價值型
二、交易型銷售
1. 客戶的決策標準
1）價格；2）獲得的風險;3）采購的難易
2. 關系的本質
1） 以成本為基礎；2）買賣關系；3）對立；4）銷售的本質——完成交易
三、顧問型銷售
1. 客戶的決策標準
1）問題的重要性; 2）方案是否合適; 3）對價格—性能的權衡
2. 關系的本質
1）以利益為基礎；2）客戶與建議者的關系；3）合作共贏；４）銷售的本質——解決問題
四、企業型銷售
1. 客戶的決策標準
1）平臺是否合適；2）價觀是否一致；3）合作能否帶來價值
2. 關系的本質
1．以任為基礎；2．業務平等的關系；3．雙方基于合作深度變革
４. 銷售的本質——買與賣的界限模糊
第三講：狼的敏銳——知己知彼洞察客戶（消費心理學）
1. 心理賬戶；2. 沉沒成本；3. 比例偏見；4. 損失規避；5. 價格錨點；６. 小組討論
第四講：狼的行動——基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
1. 哪些因素會導致對方不信任我們？
1）銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養自信呢？
2）淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品／服務
3）需要我們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題
2. 初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？
1）形象走在成功前，銷售的本質是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度
2）找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
3）請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說
4）知己般溝通的秘訣：like法則
5）廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規則”：互惠原則
3. 不同性格類型客戶溝通之道
4. 做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1）對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識
2）銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3）銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
1. 請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？
1）盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2）在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3）銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
2. 善用全腦思維拿下訂單
1）左腦利益，邏輯線索，理性思維
2）右腦關系，模糊意識，感性思維
討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
1. 請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？
1）對方是否有支付能力？
2）在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
2. 如何找對決策人
3. 如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購
1）報價的技巧
2）價格談判中探底的策略
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
1. 什么是需求？為什么對方沒需求？
2. 客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1）基于前者的銷售溝通方式
2）兩種不同理念的結果
結論：專業的銷售人員可以影響對方需求
3. 需求角度下客戶的分類與溝通策略
1）不明確型
2）半明確型
3）完全明確型
4. 善用提問引導需求
1）背景性問題
2）探究性問題
3）暗示性問題
4）解決性問題
角色扮演／實戰模擬
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
1. 請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1）如何理解“價值”？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
2. 價值塑造的方式
1）緊扣需求：依需求而推薦
2）展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？
3）導向利益：賣結果而不是賣成份
4）FABE法則應用級話術
小組練習
總結：從榜樣模式解析五維銷售法則
討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析
學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”
銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”
行程安排
Day1
【07:30-08:00】 單位集合出發，提前到達指定地點接團，前往會議室
【08:00-09:00】 快樂出發，車上活動
【09:00-12:00】 實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
【12:00-13:30】 午餐【基地美味桌餐】，10人/桌
【13:30-16:30】 實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
【16:30-17:30】 總結回顧：【就現象談感受】，就感受談收獲，就收獲引導到實際的工作中
【17:30-18:30】 快樂返程，活動結束
Day2
【07:30-08:00】 單位集合出發，提前到達指定地點接團，前往【拓展基地】
【08:00-09:00】 快樂出發，車上活動
【09:00-10:00】 【團隊破冰】：制作隊旗、起隊名、隊伍文化展示
【10:00-11:00】 【基礎訓練】：展示學員精神風貌，強化學員的紀律觀念和服從全局觀念
【11:00-12:00】 【軍事訓練】：強化軍事訓練：魔王關
【12:00-13:30】 午餐【營地美味桌餐】，10人/桌
【13:30-14:30】 【急速前進】：在整個項目的完成過程中培養團隊成員的有效溝通，戰略與決策
【14:30-15:30】 【風雨人生路】：起步越早越能比別人更早地突破自我。在通向成功的路上，他們就有比別人更多的選擇，取得成功也相對容易
【15:30-17:00】 【達芬奇密碼】：這個項目的意義在于激發創新能力、突破思維定勢，培養創新與風險意識
【17:00-17:30】 總結回顧：【就現象談感受】，就感受談收獲，就收獲引導到實際的工作中
【17:30-18:30】 快樂返程，活動結束
Day3
【08:00-09:00】 單位集合出發，提前到達指定地點接團，前往基地；
【09:00-10:40】 臨危受命-團隊破冰：有效打開人與人之間隔閡，創造良好的溝通范圍，激發人的激情與斗志；
【11:00-12:00】 艱難旅程-闖雷陣圖：為了將信送給加西亞的團隊，需要通過艱難的關卡，挑戰未知領域；
【12:00-13:30】 中餐，休息；
【13:30-16:00】 艱難旅程-大營救：通過一系列的艱難關卡（沙場點兵等），從而將信送到加西亞的手上；
【16:00-17:00】 總結此次團建所得的收獲和感想；
【17:00-18:00】 快樂返程；
費用說明
費用包含：
1、講師：根據培訓人數課程要求提供相應的講課老師。
2、策劃：方案的策劃設計費。
3、物資：行程活動中所涉及的道具和物資。
4、保險：代客購買專業活動保險。
5、飲水：活動中所需的飲用水。
費用不包含：
1、交通：按照預定預計人數確定乘坐車型（正規空調旅游巴士） 。
2、餐飲：標準餐標10人一桌（多餐標可選）。
3、住宿：標準間或多人間住宿服務（住宿標準可選：營地房上下鋪，基地或度假村標間、三人間等） 以及相關會議室。
4、場地：行程活動中所涉及的場地費及相關景區門票費用。
5、其他：活動過程的相關攝影航拍服務；各種私人消費及不可抗力因素所產生的額外費用；活動期間內因違約、自身過錯或自身疾病引起的人身和財產損失；由天氣、災難、戰爭等不可抗力因素所造成的不能服務或延遲服務所發生的費用。
溫馨提示
1、【預定須知】：請提前2-7天預訂，此價格按30人核算，不滿30人可聯系客服詢價。為保證團建活動順利，請認真閱讀易團建安全手冊并切實遵守。
2、【安全告知】：患有嚴重的心臟病、高血壓、哮喘等易發突發性疾病者、孕婦；患有急性傳染病及其他不適于參加公眾活動的疾病者；近期做過大手術者；以及經醫生叮囑減少大量戶外活動者，請您務必聲明您的健康狀況，如您具備上述情形，則您不被接受團建申請。
3、【關于著裝】：請著運動服或其它寬松服裝及軟底運動鞋，女性不要穿著裙裝、佩戴戒指、項鏈、耳環等飾品。
4、【關于紀律】：所有學員必須服從老師及教練的安排與指揮，未經許可，不得擅自離隊，進行其他與團建無關的活動。
5、【關于環?！浚鹤袷馗骶皡^、基地規定，愛護環境及各類設施，不要亂丟垃圾。
6、【關于物品】：請攜帶身份證及相關證明身份的證件，為保證個人財產安全，請避免攜帶大量現金及貴重物品。
7、【關于防火】：團建活動中自覺遵守《消防安全管理規定》，禁止在室內吸煙；禁止在團建活動場地吸煙；禁止將未熄的煙頭帶入團建場地。
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